吉姆·麦卡迪，国际认证财务顾问师协会（IARFC）理事，资深培训师、高级讲师

    白辣辣的阳光如蒸笼般烤着大地，当我们驱车进入南多开拉州的荒原时，正午时分的地表温度已经接近沸点。那是1958年的暑假，我和两位同学相伴去西部旅行。参观了沃尔药店公司和拉莫尔山（总统山）后，在距离考斯特州立公园约17公里的地方，我们看到了一座山峰，随后听到了一位雕刻家的故事。他是吉尔考斯基，想以整座山峰为疯马酋长雕刻纪念。疯马酋长是西部时代印第安人苏族的传奇英雄，为保卫家园，带领族人与入侵者展开了不屈斗争。著名的战斗有两次，分别是蔷薇花河畔之战和小巨角之战，在后一次战斗中，以伤亡数人的代价，全歼了考斯特将军率领的264名士兵。疯马酋长和他的族人虽然最终失败了，却赢得了所有人的敬意。

    据资料介绍，吉尔考斯基准备把整个山体雕刻成一个巨幅英雄像。完工后的雕像比华盛顿纪念碑高8英尺，体积是整个总统山雕塑群的数倍，总统山四个总统雕塑的头部加起来与疯马雕塑的面部相当，大约有87英尺高和58英尺宽。

    目标细分　持之以恒

    通过设置在观察台的望远镜，得以对整个山体有了更深入的观察。我们所处的位置，正处在设计图中疯马雕塑的右臂下方，仰望巍峨高山，我不禁为工程的浩大所震撼。诚然，吉尔考斯基是一个天才，并且在1940年参与了总统山雕塑群的建造，但很难想像，他将如何通过个人的力量来实现这个伟大设想。雕刻家的职业能力和职业精神不容否认，但要亲自付诸实施，从测量、砍凿、爆破到打磨等各种繁琐环节，日复一日年复一年，也许热情很快就被消磨掉了。但我们听到的是，吉尔考斯基每一天都按部就班，风雨无阻。

    游客中有人感慨说，这是由环境决定的，在一个如此荒远的地方，雕刻家才能够心无旁骛进行创作。然而吉尔考斯基前后有两任妻子，共同养育了10个孩子，这些孩子都在身边，成为他的分心之源。

    离开的时候，我甚至疑心这是一个为吸引游客精心设计的骗局，所谓的疯马雕塑永远不会有完工的一天。现实摆在这里，吉尔考斯基从1948年已开始筹划，10年之后，在现场几乎没看到明显进展。    然而，就在不久前的一天，我偶然拿起一份《明尼阿波利斯星期天晨报》，在第2版上看到了一张疯马雕塑几近完工的全景照。文中提到，吉尔考斯基已于1982年去世，享年72岁。在去世之前，他留下了整整3卷设计蓝图，保证后人把他未竟的事业稳步推进下去。

    吉尔考斯基的故事给我们以有益的启示：为完成一项事业，首先要有明确的目标；要对目标进行细分并落实的每一天；坚定不移向着目标推进并坚持结果导向；最后，取得成功。

    这条规律对于我们每个人都适用，无论是普通人还是明显具有成功特质的人，也无论从事何种职业，那就是在一个有确定和细分目标的事务中专心致志且做足够长的时间。

 

    结果导向　激发热情

    每个人都会有切身感受：在做一件感兴趣的事情时，较之不甘心情愿去做，工作效率要高许多。我们有必要把注意力落实到感兴趣的地方。以保险行销为例，很少有人对枯燥的保单销售行为满怀激情，但我们可以坚持目标导向（几乎每个人都对自己挣多少钱感兴趣），明确每个月要挣多少钱，并落实到每一天、每一小时甚至每一分钟，这将有助于取得成功。

    几天前，我与一位许久不见的朋友共进午餐。在一家寿险公司度过了数年不成功的销售经历之后，他换了一家公司，现在主要销售股票、债券、基金，也包括保险，他做得非常成功。问其原因，朋友说，在原来的寿险公司，他给自己定下7.5万美元的最低年收入目标，但却不知道如何实现。公司的费率表和赔付表非常混乱，以至于他经常以较低的佣金卖出产品，并且不能取得相应的奖金。由于他总是卖出错误的产品，或者卖出了不适合他的职业阶段的产品，原来定下的年收入目标成了一个不可能达成的梦魇，这让他备感挫折和沮丧，并最终选择了离开。

    他说现在的成功主要来自于目标的明确细分并结果导向。他设定了每天赚300美元的目标，用计算机程序把各种产品的获利水平连结起来，通过程序监控随时调整。每完成一笔业务之后，计算机程序就用300美元减去该业务带来的佣金收入。当该数值归零时，随后的就成为超额完成的收入。

    如果知道为了达成年度收入目标，每天必须实现的盈利，无疑将使我们更富有激情，并充分利用好每一分钟时间。同时，由于工作效率提高，最终的年度收入目标一般都能超额完成。目标计划不能如期实现的原因，常常是根本就没有做好计划。

    多年以前我结识了保险代理人理查德先生，他对自己每月、每天、每小时甚至每分钟的时间价值都了如指掌。在理查德先生的皮夹里面，有一张排得满满的工作日程表，表的一边则详列着各项日程所对应的价值。毫无疑问，理查德先生做得非常成功，他是美国通用保险公司的顶级行销师，连续45年成为百万圆桌会议成员。

    在电影《天降神迹》中，史蒂夫·马丁扮演了乔纳斯一角，这是一个总是显得过于热心的信仰理疗师。在剧中，乔纳斯更是把结果导向的目标细分行为表现得淋漓尽致。

    永远冠冕堂皇的乔纳斯，带领着一个布道团到处招摇，当他们被困在堪萨斯州的小镇上，愁于无法继续前进时，乔纳斯决定在当地搞一场治疗布道秀。但这需要美丽的助理珍在台下秘密收集需要治疗病人的数据，并透过隐藏式耳机将信息告诉在台上口沫横飞的乔纳斯。其中一个场景，由于小镇非常贫穷萧败，在布道秀前，珍质疑取得成功的可能性。乔纳斯立即告诫珍说：“忘掉这个完全不必要的想法！还记得我经常说过的话吗？你只需要知道，我们每天必须挣3500美元！”由于乔纳斯和珍的全心投入，布道会的第一天就入账4000美元。

    对每个人来说，请按照以下4个步骤进行：设定一个通过努力能够实现的目标；根据目标制订详细计划；确定每一时刻的时间价值；沿着结果导向的目标坚定不移走向成功。